您當(dāng)前的位置： 首頁(yè) > 成功案例 > 北新防水:鏈接客戶與伙伴緊密合作達(dá)共贏

北新防水:鏈接客戶與伙伴緊密合作達(dá)共贏

來(lái)源： | 發(fā)布日期：2022-01-17 | 訪問(wèn)量：1

客戶概述

2019年8月，北新建材發(fā)布“一體兩翼、全球布局”發(fā)展戰(zhàn)略，宣布正式進(jìn)軍防水行業(yè)，并于2019年8月和2019年10月分別聯(lián)合重組蜀羊防水、禹王防水和金拇指防水，2個(gè)月完成十大防水產(chǎn)業(yè)基地全國(guó)布局，2020年并購(gòu)重組上海臺(tái)安實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司，防水材料產(chǎn)業(yè)基地增至12個(gè)，擁有了禹王、蜀羊、金拇指、月皇等多個(gè)防水品牌，成為中國(guó)防水行業(yè)首家央企，成為中國(guó)防水行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)之一。

作為一家整合而來(lái)的企業(yè)，北新防水集團(tuán)實(shí)行“一體化管理+區(qū)域化運(yùn)營(yíng)” “小總部、大業(yè)務(wù)” “雙線擇優(yōu)”三大原則。以“質(zhì)量、技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)、采購(gòu)、營(yíng)銷，財(cái)務(wù)、人事、商務(wù)”九統(tǒng)一為原則實(shí)施一體化管理。以三大區(qū)域公司和七大戰(zhàn)區(qū)為業(yè)務(wù)單元。充分發(fā)揮混合所有制優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了防水業(yè)務(wù)高速持續(xù)發(fā)展。

經(jīng)歷了多品牌的整合，防水集團(tuán)要實(shí)現(xiàn)“提高市場(chǎng)占有率，開拓銷售渠道，打造北新品牌防水系統(tǒng)”以及全國(guó)布局的戰(zhàn)略目標(biāo)，需要有統(tǒng)一的ERP平臺(tái)做數(shù)據(jù)輸入及輸出的支撐，但目前各品牌信息化不統(tǒng)一、數(shù)據(jù)共享及業(yè)務(wù)協(xié)同難度大，這就給集團(tuán)的戰(zhàn)略落地帶來(lái)了一定的挑戰(zhàn)。

業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

三家區(qū)域公司，基本上不變的繼續(xù)負(fù)責(zé)原有區(qū)域范圍的業(yè)務(wù)。然而因?yàn)楣拘再|(zhì)、所處地域、業(yè)務(wù)環(huán)境等原因，這三家區(qū)域公司的銷售模式其實(shí)是有所不同的。“不影響銷量的情況下整合銷售業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的管控”和“提高市場(chǎng)占有率，開拓銷售渠道，打造北新品牌防水系統(tǒng)” 成為急需解決的問(wèn)題。

數(shù)據(jù)共享能力弱：集團(tuán)下屬區(qū)域公司整合前是獨(dú)立的企業(yè)，各區(qū)域公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)自助選型，整合后集團(tuán)內(nèi)信息化系統(tǒng)林立，數(shù)據(jù)并不互通；各公司業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)也不互通。在管理層需要報(bào)表時(shí)，需要耗費(fèi)大量人工、時(shí)間進(jìn)行取數(shù)，再手工制作EXCEL表，效率低，準(zhǔn)確性差，信息孤島問(wèn)題嚴(yán)重。

銷售效率低下：業(yè)務(wù)員提供需求給內(nèi)勤，內(nèi)勤在系統(tǒng)內(nèi)下單，整個(gè)下單過(guò)程中溝通成本高，而且容易產(chǎn)生信息傳遞差異，導(dǎo)致業(yè)務(wù)開展效率低下，增加運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

渠道授信風(fēng)險(xiǎn)：各區(qū)域公司仍延續(xù)之前的業(yè)務(wù)模式，各自都有一套自己的授信管理體系，并不互通，同一區(qū)域的不同公司，也存在分別獨(dú)立對(duì)經(jīng)銷商授信的情況。這種模式下，經(jīng)銷商可以分別與各個(gè)公司開展合作，分別獲得欠款發(fā)貨額度，增加了集團(tuán)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，且對(duì)樹立統(tǒng)一的品牌形象有負(fù)面影響。

渠道共贏困境：防水行業(yè)回款周期長(zhǎng)，如何吸引經(jīng)銷商簽署經(jīng)銷商協(xié)議，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也一起獲利，如何激勵(lì)經(jīng)銷商積極開拓業(yè)務(wù)，幫助集團(tuán)開拓更大的市場(chǎng)成為了重組整合后集團(tuán)面臨的重要問(wèn)題。

渠道對(duì)賬難題：因行業(yè)的特殊性，渠道業(yè)務(wù)中存在大量經(jīng)銷商運(yùn)作的項(xiàng)目，與最終客戶簽訂合同，但是需要和經(jīng)銷商進(jìn)行對(duì)賬，對(duì)賬時(shí)需要按照經(jīng)銷商、項(xiàng)目、客戶等多個(gè)維度進(jìn)行對(duì)賬。因?qū)~邏輯較為復(fù)雜，每次和經(jīng)銷商進(jìn)行對(duì)賬，都需要人工制表取數(shù)，對(duì)賬效率低，準(zhǔn)確性差。

解決方案

北新防水布局全國(guó)的腳步不斷加快，為了走得穩(wěn)，北新防水需要強(qiáng)有力的“核心力量”來(lái)掌控自己的步伐，這個(gè)“核心力量”就是集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的管理體系，降低過(guò)程成本，提高運(yùn)營(yíng)效率；為了走得快，北新防水需要“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”，激勵(lì)伙伴共同打造“渠道戰(zhàn)車”，乘上“渠道戰(zhàn)車”高歌猛進(jìn)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

智能數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)，輔助企業(yè)管理者決策

“對(duì)于經(jīng)營(yíng)決策來(lái)說(shuō)最重要就是集團(tuán)銷量綜合統(tǒng)計(jì)表和銷售對(duì)賬單了，因?yàn)槠渲猩婕暗木S度比較多，取數(shù)邏輯相當(dāng)復(fù)雜，以往總需要人工制作，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。現(xiàn)在這些報(bào)表即查即得，貽誤戰(zhàn)機(jī)已經(jīng)是過(guò)去式了！”北新防水集團(tuán)CIO曾柏璋講到，通過(guò)系統(tǒng)的連接和打通，大部分管理報(bào)表都可以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)直接出具，效率和準(zhǔn)確性都得到大大的提升。

借助金蝶云·星空，北新防水集團(tuán)建立起統(tǒng)一的集團(tuán)數(shù)據(jù)中心，對(duì)集團(tuán)的基礎(chǔ)資料控制策略進(jìn)行規(guī)范，統(tǒng)一建立、集團(tuán)共享或按需分配，為集團(tuán)信息共享、業(yè)務(wù)協(xié)同，財(cái)務(wù)共享、集團(tuán)數(shù)據(jù)分析奠定了夯實(shí)的基礎(chǔ)。通過(guò)輕分析平臺(tái)，定制不同的輕分析報(bào)表供業(yè)務(wù)口實(shí)時(shí)查詢業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，為做決策提供有力的數(shù)據(jù)支持。

移動(dòng)銷售服務(wù)平臺(tái)，為銷售業(yè)務(wù)賦能提效

手機(jī)端移動(dòng)銷售應(yīng)用，并與星空系統(tǒng)集成，讓業(yè)務(wù)員可以在手機(jī)端可以直接進(jìn)行合同備案。中部區(qū)域公司信息化負(fù)責(zé)人呂國(guó)強(qiáng)說(shuō)道：“移動(dòng)銷售帶來(lái)的好處不僅僅是減輕了內(nèi)勤的工作量，讓最熟悉項(xiàng)目情況的業(yè)務(wù)人員直接制單，并且可以隨時(shí)隨地制單，大幅提高下單的效率和靈活性，對(duì)提高客戶滿意度、拓展業(yè)務(wù)都有很大幫助。移動(dòng)銷售也確實(shí)疏解了內(nèi)勤工作，讓內(nèi)勤可以專注于審單，對(duì)項(xiàng)目合同的合規(guī)性進(jìn)行嚴(yán)格把控，降低銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。”

除此之外，由業(yè)務(wù)員直接進(jìn)行商機(jī)報(bào)備，不能重復(fù)建檔，確立一個(gè)項(xiàng)目只能由一個(gè)銷售人員跟進(jìn)，或協(xié)商后合作跟進(jìn)，從源頭上避免了惡性競(jìng)爭(zhēng)或合作過(guò)程中的扯皮現(xiàn)象。

渠道銷售服務(wù)平臺(tái)，為合作共贏保駕護(hù)航

為了把控風(fēng)險(xiǎn)，在星空系統(tǒng)中對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行信用管理，統(tǒng)一由集團(tuán)資信部出臺(tái)規(guī)定對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行抵押或評(píng)級(jí)授信。經(jīng)銷商在集團(tuán)全局只有一個(gè)授信額度，從根本上杜絕經(jīng)銷商從集團(tuán)內(nèi)多公司分別欠款發(fā)貨的問(wèn)題。

為了激勵(lì)伙伴，與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議，確定年度階梯式銷量目標(biāo)，達(dá)成級(jí)次目標(biāo)時(shí)，給予經(jīng)銷商對(duì)應(yīng)檔次的年度返利，年底結(jié)算計(jì)入賬戶，可用于下一年發(fā)貨時(shí)沖抵貨款。另外，通過(guò)合同價(jià)與經(jīng)銷價(jià)給予經(jīng)銷商“價(jià)差返利”，大大提升了經(jīng)銷商的積極性。通過(guò)系統(tǒng)管理經(jīng)銷商的返利業(yè)務(wù)，自動(dòng)計(jì)算經(jīng)銷商返利金額，出具經(jīng)銷商返利金額報(bào)表，提升經(jīng)銷商的管理效率。

為了解決對(duì)賬問(wèn)題，根據(jù)客戶對(duì)賬需求，開發(fā)經(jīng)銷商、客戶、項(xiàng)目多維度的銷售對(duì)賬表，直接從系統(tǒng)業(yè)務(wù)單據(jù)取數(shù)，支持多種過(guò)濾條件，并且可以即時(shí)查詢，解決渠道對(duì)賬難題，讓合作更和諧。

“授信、返利、對(duì)賬是經(jīng)銷商最關(guān)心的內(nèi)容，以前這些信息總是有出入，需要反復(fù)查詢核對(duì)，每次發(fā)貨、對(duì)賬的時(shí)候我們和經(jīng)銷商都很著急。現(xiàn)在內(nèi)勤可以通過(guò)系統(tǒng)直接查詢到經(jīng)銷商的這些信息，非常方便；經(jīng)銷商也可以根據(jù)這些信息實(shí)時(shí)調(diào)整銷售策略，更好的開展業(yè)務(wù)；這才是雙贏的保障啊”西部區(qū)域營(yíng)銷中心總經(jīng)理羅艷有感而發(fā)。

項(xiàng)目?jī)r(jià)值

現(xiàn)場(chǎng)下單，高效反應(yīng)，發(fā)掘客戶需求

銷售員現(xiàn)場(chǎng)下單、隨時(shí)下單，內(nèi)勤審批把控，推送訂單到最近的生產(chǎn)基地，就近發(fā)貨。所有單據(jù)無(wú)需二次錄入，協(xié)作流暢，操作便捷。

人人關(guān)注高效，激活內(nèi)部創(chuàng)新

讓員工從原先海量的單據(jù)中解放出來(lái)，從更高層次看待自己的工作，生成分析報(bào)表幫助員工解決日常工作中未發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，從基層工作中發(fā)現(xiàn)靈感，有所創(chuàng)新。

生產(chǎn)管理變革，領(lǐng)料不再拍腦袋

因防水行業(yè)特性，生產(chǎn)原料的大宗物料較多，領(lǐng)料難度大。通過(guò)生產(chǎn)模塊倒沖領(lǐng)料，將領(lǐng)料動(dòng)作后置，使領(lǐng)料準(zhǔn)確率提高90%。

伙伴生態(tài)，制定規(guī)則，公平共贏

集團(tuán)授信，遏制了不良的渠道風(fēng)險(xiǎn)；靈活的返利，給了伙伴們無(wú)限的想象空間。在這樣一個(gè)透明公平、充滿機(jī)遇的合作環(huán)境下，渠道銷售必將迎來(lái)新的突破。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型價(jià)值

打造集團(tuán)統(tǒng)一的業(yè)財(cái)一體化管理平臺(tái)，賦能北新防水集團(tuán)，落實(shí)集團(tuán)“一體化管理+區(qū)域化運(yùn)營(yíng)”，以“質(zhì)量、技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)、采購(gòu)、營(yíng)銷，財(cái)務(wù)、人事、商務(wù)”九統(tǒng)一為原則實(shí)施一體化管理戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型。

通過(guò)金蝶云·星空平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)由ERP向EBC轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)連接客戶、連接員工、連接經(jīng)銷商，共同打造生態(tài)利益共同體，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了自我賦能，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型。

通過(guò)大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)服務(wù)和多組織供應(yīng)鏈協(xié)同，實(shí)現(xiàn)了原材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、成品發(fā)貨的精準(zhǔn)調(diào)配；通過(guò)數(shù)據(jù)分析和質(zhì)量管理，保證了產(chǎn)品制作過(guò)程中用料及數(shù)量的匹配，實(shí)現(xiàn)了全程的品質(zhì)管控與成本控制。

基于鏈接伙伴的能力，金蝶平臺(tái)幫助分布在全國(guó)300多個(gè)城市的8000余個(gè)渠道伙伴實(shí)現(xiàn)了防水材料與工程服務(wù)項(xiàng)目的落單。

湖南夢(mèng)蝶科技有限公司 是一家集企業(yè)數(shù)字化管理軟件研發(fā)、培訓(xùn)、咨詢、銷售與服務(wù)的科技智慧型企業(yè)，是企業(yè)數(shù)字化管理軟件一站式服務(wù)平臺(tái)，應(yīng)用于企業(yè)的多個(gè)管理領(lǐng)域如：財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、生產(chǎn)、人力資源、費(fèi)用管控、OA辦公、客戶關(guān)系管理、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)及安全等。

【本文標(biāo)簽】防水材料公司怎么選ERP系統(tǒng) 金蝶云星空ERP系統(tǒng)

【責(zé)任編輯】

上一篇：京東數(shù)科：業(yè)財(cái)協(xié)同推動(dòng)集團(tuán)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

下一篇：禪城區(qū)財(cái)政局：內(nèi)控管理系統(tǒng)項(xiàng)目